RETE VENDITA : CONSIGLI PER GESTIRLA AL MEGLIO
E RENDERLA PRODUTTIVA
Parliamo di web marketing, di comunicazione, di nuove tecnologie, ma diamo per scontato un fattore fondamentale: la rete vendita. Occorre mettere in piedi un’attività gestita in modo scientifico, per fare in modo che produca risultati soddisfacenti, soprattutto in termini di fatturato, che, come è facile intuire, rappresenta il motore di ogni azienda.
Il ruolo del Direttore Vendite deve essere svolto da una persona dotata di una buona dose di psicologia, tanta passione, spirito risolutivo, energia, capacità di analisi e di sintesi, oltre a una grandissima esperienza nel trovare sempre nuovi stimoli e nel motivare il proprio team.
Come Formare e gestire bene la propria rete vendita?
Di questi tempi, gestire bene una rete vendita significa avere grandi capacità decisionali, organizzative e di pianificazione.
I CAMBIAMENTI NEL MODO DI VENDERE
Per prima cosa occorre prendere atto del cambiamento radicale nel modo di vendere: si sono evoluti gli strumenti, gli oggetti, i canali, i mercati, ma soprattutto i clienti e il loro modo di acquistare. Deve essere sempre ben chiaro cosa sta al vertice della direzione vendite: il business, i clienti e il personale di vendita e, per questo motivo, è fondamentale lavorare sulla formazione dei venditori, attraverso competenze, capacità e atteggiamento
L’IMPORTANZA DI UN’ORGANIZZAZIONE EFFICACE
Come in qualsiasi strategia che si rispetti, il Direttore Vendite deve tradurre la teoria in azioni, per costruire un vero e proprio sistema, un’organizzazione commerciale, che sia proporzionata per le dimensioni dell’azienda. Avere ben chiara la rotta da intraprendere aiuterà a velocizzare tutte queste operazioni.
Per le medie e grandi aziende, occorre invece ideare uno schema diverso, che preveda degli Area Manager, i quali si occupano a loro volta di gestire una macro-zona, ciascuno con un numero di venditori congruo da seguire.
IL VALORE DELLA FORMAZIONE
Una volta selezionati con cura i venditori, è necessario prevedere un piano formativo all’interno del sistema di vendita, realizzato attraverso incontri specifici. Ciò permette di far crescere i venditori in tutte le fasi: dall’inserimento, all’affiancamento, fino alla gestione di tutte le problematiche, da quelle più comuni fino alle più complesse. Un piano formativo davvero efficace dovrebbe prevedere anche allenamenti e simulazioni in cui, a rotazione, i venditori assumono le vesti del cliente, del venditore e dell’osservatore. È consigliabile di adottare un manuale di vendita, che rappresenta una sorta di distillato d’esperienza e che contiene tutte le informazioni possibili per aiutare i nuovi venditori.
L’IMPORTANZA DEGLI INCONTRI COMMERCIALI E DELLA REPORTISTICA
Per quanto riguarda invece la frequenza degli incontri commerciali, questi devono essere proporzionati alla propria realtà ed esigenza. Per coloro che operano a livello nazionale, sono consigliati incontri settimanali suddivisi per ogni area, mentre per l’intera rete sono sufficienti incontri mensili o trimestrali. È buona prassi organizzare almeno una convention annuale, oltre a incontri one-to-one e di squadra per le azioni specifiche. Naturalmente i contenuti da discutere sono prettamente commerciali e tecnici, di analisi, formativi e motivazionali, oltre al lancio di eventuali nuovi servizi o prodotti.
L’intera struttura commerciale deve basarsi su un sistema di provvigioni chiaro, meritocratico ed incentivante.
Ultimo, ma non per importanza: la reportistica e la gestione dell’analisi dei dati statistici.
In un’ottica di raggiungimento degli obiettivi, avere a portata di mano dei grafici che fotografano la situazione e l’andamento dell’attività, garantisce un’analisi costante dei risultati e permette di capire in maniera tempestiva le eventuali criticità.
Le nostre competenze specifiche e trasversali ci permettono di effettuare percorsi di formazione mirata per dipendenti, collaboratori o consulenti, per imparare ad utilizzare al meglio gli strumenti di marketing o sviluppare aree di miglioramento nella vendita o nella gestione aziendale.
Buone vendite!
